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ポイント機能を使った読者のスコア管理と、スクリーニングのためのステップメールで、精読率と成約率の向上を実現!オファー後1分で完売、累計約2,200万円の売上を達成!

業種:オンラインコミュニティの運営、ブログマーケティング教育
株式会社ハチサポート 増田 栄嗣 様

課 題

■前回(第1回)活用事例コンテスト参加時の事例
 ⇒https://myasp.jp/voice/voice04/

■前回2018年9月のコンテスト以降、変わらず続けていること・心掛けていることは?

「先を見据えることの大事さ」を重要視して、ただ売上を上げるためだけではなく、ドローンを飛ばし、カメラ視点を変えたりして説明するような視覚に訴える動画セミナーを配布したり、楽しく相手のタメになるようなメルマガ配信を心がけております!

既存のメルマガ読者さんへのフォローとして、ポイントを貯めているメンバーに対してのみ限定の企画やプレゼントの案内をしたりして、「行動が優遇される仕組み」を作って「Not Act(人は行動しない)」の壁を超えてもらえるような工夫をしています。

メルマガ内で登録されたユーザーさんに対してアンケートを実施することにより、「マーケットイン」の考え方で企画やコンテンツの販売を実施しております。

解決策

■前回2018年9月のコンテスト以降に、実施した新しい試みは?

2期目のコミュニティ企画募集時に、3種類のメルマガを送り分けることで成約率UPを狙いました。

具体的には、1期目のリピーターさん、ミドルエンド参加者さん、一般読者さんの3つのグループに分けて、シナリオ別や、理解度「どれだけ自分のことを知っているか」などを考慮したメルマガを送りわけることにより、それぞれのメンバーごとに浸透しやすいプロモーション企画募集を打つことができました。

2019年の春ごろから、ステップメールシナリオの導線を大きく見直しました。

まず、「読んでいないメルマガ読者さん」をスクリーニングする目的として、
最初のメルマガ受信から4日で
・今後も続きが読みたい人へはフォーム登録の促し
・続きを読みたくない、読まなくなった人は何も送られなくなる状態
 (4日目のメルマガでステップが終わる)
というようにステップメールを組み直しました。

マイスピーのシナリオ分岐をシンプルに活用することで、
・未開封読者によるメールの到達率低下、迷惑メール率低下
・「なんかずっとメールが送られてくるな」という、エンゲージメントの低い、
 継続してメールが届いたユーザーへの不快感の排除
という事を実現できております。

メルマガ等のURLをクリックするともらえるポイントについて、ポイントを貯めてもらうことによって得られるものを変えてみました。

たとえば、直近では海外出張に行ったときのお土産プレゼント企画をしたのですが、1,000ポイント以上貯めているユーザーに対してのみプレゼント応募権利が発生するようにしております。また、有料講座の動画音声についても1,000ポイント貯まっているメンバーにのみ対してメールを送る(マイスピーの読者管理で、過去半年期間内でポイント1,000以上貯まっているユーザーに対してのみ配信)ことで、企画募集の前の布石を打ち、コミュニティの新規メンバー募集時もオファー後1分で完売、累計2,200万円近くの売上を達成することができました。

メルマガ登録時や、ステップメール、日々送っている不定期メルマガから「公式LINE」に登録してもらう導線をあらたに作りました。

これにより、万が一メールが届かなかったとしてもLINE経由で「メルマガ送ったよ」というのがプッシュ通知で届くようにもなり、メルマガ不達のリスクを最大限まで減らせています。また、LINE限定でのプレゼント配布などで「LINEに登録してもらう理由」を定期的に実施することでLINEの友達も増やすことができました。

LINEという日本人にはおなじみのメッセージアプリを使うことで、よりクローズドな情報やメッセージ、限定プレゼント企画や内輪ネタ、コミュニティの様子のオフショットなどを配信することにより、濃いファンの方が増えたような印象にあります。イメージで言えば、メルマガはテレビなどオープンなもの、LINEは深夜ラジオのような雰囲気で楽しんでいただけています。

配信解除リンクが今まで特定のシナリオのみに対して実施するものでしたが、すべてのメルマガを解除したわけではない誤解を生まないように、全シナリオの解除リンクをすべてのメルマガに対し実装しました。(%cancelurl%から%cancelurlall%へ変更)

広告を使って集客することにも取り組み、「ブログのSEOが弱い」「自分ではサバカツのようなアプリを作れない」と思っているメンバーに対して、比較的早く簡易的に読者さんを集めるための施策を実験中です。

半年以上にわたるメルマガシナリオを作り込んでいくことにより、多くのメルマガ配信者でありがちな「1週間のあいだでメールが毎日届いて、最後はクロージングで、その後は一切メールが届かない」「またメールが届いたかと思いきや企画募集のクロージング」というような、販売でしか接点のないようなメルマガにはせず、半年一年という長い歳月でのステップメールを製作しました。

マイスピーのアフィリエイト活動に着手させていただき、まずはコミュニティのメンバーに対してオファーをする流れをもとに、メルマガ経由での販売のフローを組みました。

効 果

■前回2018年9月のコンテストからの変化は?

ポイント機能を使ったことにより、読者さんのスコア管理がより飛躍的に簡単になりました。

半年以上の長いスパンで届くステップメールシナリオを製作することで、売り込み感を大きく減らし、勉強になる流れを作り、その節々でシナリオ分岐し、商品を本当に購入したいユーザーさんにのみ案内が届くようにできました。

序盤のメルマガでしっかり読んでくれる読者さんを抽出することにより、濃い読者さんを獲得し、メールを読み続け、自分の価値観や考え方に対して理解が強く、コミットも深いメルマガ媒体を運営することができるようになりました。

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